Vertrieb & service
Herausforderungen, die unseren Kunden im VeRtrieb und Service begegnen
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Wie kann ich meine Vertriebsorganisation optimieren?
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Ist mein Vertriebsweg passend zu Produkt- und Kundenanforderungen?
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Wie schaffe ich ein überzeugendes Serviceangebot mit einem realistischen Kostenaufwand?
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Wie mache ich meine Servicemitarbeiter „produkt- und kundenfest“ – und erfolgreich?
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Welche Vergütungsmodelle im Vertrieb und Service sind für meinen Betrieb ergebnisfördernd?
So viel Theorie, wie für das Verständnis nötig, so viel Praxis wie möglich
Über 30 Jahre direkte Vertriebserfahrung, davon 10 Jahre als selbständiger Handelsvertreter und mehr als 8 Jahre als Vertriebsleiter, gewährleisten praktische Kenntnisse, die weit über theoretisches, erlernbares Vertriebswissen hinausgehen.
Die Notwendigkeit, über viele Jahre eine eigene Vertriebsstrategie zu entwickeln, tagtäglich Kunden anzusprechen, den Verkaufsprozess vom Erstkontakt bis zur Servicebetreuung selbständig zu planen und wahrzunehmen, sichern auch im Umgang mit Vertriebsprofis eine Expertise, die anerkannt wird, so dass Ratschläge und Hinweise aufgenommen und angenommen werden.
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Gerade Mitarbeiter im Vertrieb sind häufig skeptisch, wenn Ihnen jemand erzählen will, wie ihre Aufgabe besser zu erledigen ist. Nachweisbare Erfahrung und Erfolg sind dann die überzeugendsten Argumente.
Produktschulung: Nur ein vom Produkt überzeugter Verkäufer ist ein erfolgreicher Verkäufer
Selbstverständlich kann ein externer Berater in den seltensten Fällen Ihre Produkte oder die Ihrer Wettbewerber so kennen, wie Sie sie selbst kennen (oder kennen sollten).
Aber ein guter Berater weiß, wie die notwendigen Informationen zusammengetragen und für Ihre Mitarbeiter zur Verwendung vorbereitet werden können.
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Nur ein Vertriebsmitarbeiter, der den Markt kennt, dem die Vor- und Nachteile der Wettbewerbsprodukte bewusst sind, kann die eigenen Produkte wirklich einschätzen und dem Kunden vorstellen.
Wenn ein Vertriebsmitarbeiter nicht von seinem eigenen Produkt überzeugt ist, wird er niemals außergewöhnlich erfolgreich sein.​
Verkaufsschulung: Professionelles Auftreten vom Erstkontakt bis nach dem Vertragsabschluss
Vertriebsangestellte sind die Visitenkarte zum Kunden.
Daher ist professionelles Auftreten vom ersten Kundenkontakt bis nach dem Vertragsabschluss elementar und eine tadellose Abwicklung der Startschuss für das nächste Projekt.
Doch warum sind manche Vertriebsangestellte erfolgreicher als andere? Welches ist die richtige Kundenzielgruppe im jeweiligen Verkaufsgebiet? Wie sprechen Sie welche Kunden an und wie können Sie eine vertrauensvolle Kundenbeziehung aufbauen?
Erfolg im Vertriebsaußendienst ist kein Geheimnis, aber zunächst mit Aufwand für Vorbereitung und Training verbunden. Lernen Sie die Grundlagen für einen professionellen Auftritt und finden Sie Ihren eigenen Weg zu einer erfolgreichen Partnerschaft mit Ihren Kunden.
Menschen kaufen von Menschen – überzeugend kommunizieren im Vertrieb
Reden ist Silber, Zuhören ist Gold: Trotz der vielfältigen medialen Möglichkeiten, die Unternehmen ihren Kunden heutzutage zur Verfügung stellen, gibt es noch immer Gründe, warum Kunden gerne mit Menschen sprechen und sich persönlich beraten lassen.
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Geben Sie Ihrem Kunden das Gefühl, dass er bei Ihnen gut aufgehoben ist, dass Sie ihn kompetent beraten und die beste, für ihn passende Lösung finden. Neben Fachkenntnissen sind hier eine positive und überzeugende Kommunikation und eine authentische Wirkung elementar.
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Wenn sich Menschen verstellen müssen, um einem gewissen Standard zu genügen, wird dies nicht zu einem selbstsicheren Auftritt beitragen. Also sollte auch jeder Vertriebsmitarbeiter seinen eigenen Weg zum Erfolg finden. Dies ist vielleicht ein etwas aufwändigerer Weg, sicher aber der nachhaltigere.
Die richtige VertriebsStruktur finden
Ob Sie eine kunden- oder produktorientierte Vertriebsstruktur haben und ob Sie über regionale Generalisten oder zentrale Spezialisten verkaufen, alles hat seine Vor- und Nachteile.
Ob die jeweilige Vertriebsorganisation zu Ihrem Produktportfolio, Ihrem Marktauftritt und schlussendlich auch zu Ihrer Unternehmensphilosophie passt, ist zu analysieren und gegebenenfalls zu optimieren.
Jahrelange Erfahrung im Vertrieb mit einigen erfolgreich umgesetzten strukturellen Veränderungen gewährleisten ein erfolgreiches Change Management.
Das Vergütungsmodell macht den Unterschied:
Durch Mitarbeiter-zufriedenheit zum Vertriebserfolg
Die Vergütung, gerade im Vertrieb, ist nach wie vor ein Kernthema, wenn es um Mitarbeiterzufriedenheit geht.
Ob ein geringes Grundgehalt mit einem hohen variablen Gehaltsanteil kombiniert wird oder ein höheres Grundgehalt mit einem geringeren Erfolgsanteil, ist weitestgehend abhängig vom Markt und von den Produkten.
Interessant und zumeist ergebnisfördernd sind kreative Bezahlmodelle, die spezielle Leistungen separat bewerten und somit den Mitarbeitern gewisse Freiräume zur individuellen und stärkebezogenen Entwicklung belassen.
Darüber hinaus können Zusatzleistungen, die oftmals keine große finanzielle Zusatzbelastung für die Firma darstellen, den Unterschied ausmachen.
Entdecken Sie unsere Expertise in folgenden Bereichen: